La Chine continuant d’inonder l’Europe avec des modules à prix cassés et les États-Unis fermant leurs frontières, les distributeurs français s’adaptent, consolidant leurs actifs pour mieux résister aux turbulences du marché. Leur objectif commun : satisfaire une demande en matériels photovoltaïques de plus en plus forte qui vise à répondre aux seuils de production d’énergie renouvelable fixés par les pouvoirs publics.
En 2024, les ventes de produits solaires ont augmenté. Certes, plus en volume qu’en chiffre d’affaires compte tenu de la chute du prix du watt-crête. La majorité des distributeurs voit malgré tout ses résultats progresser, notamment à la faveur du développement de l’autoconsommation. Le « Plug&Play », vague sur laquelle les distributeurs surfent, bon gré mal gré, en témoigne (lire encadré). Mais le destin de la profession est ailleurs. Son premier impératif est de sécuriser l’approvisionnement en matériel – sérieusement éprouvé par la crise en mer Rouge, qui a quadruplé le coût du fret et diminué de moitié les rotations de bateaux –, pour disposer du maximum de stock et garantir une livraison « on time in full ». Encore faut-il en avoir les moyens…
Mener une politique de croissance organique et externe
Les grands noms du secteur, comme POwR Connect, ont cette capacité et comptent sur une forte capacité de stockage pour contenter leurs clients partenaires. Non sans risque financier d’ailleurs, surtout sur des produits à prix variables et dans un contexte de marché baissier, comme confie Marc Jannin, directeur général du leader français de la distribution de produits photovoltaïques. Si le métier de distributeur suppose d’avoir les reins solides, il nécessite aussi de voir grand, sauf à se cantonner au niveau régional en jouant la carte de la proximité, comme le fait CapEnergies, bien implanté en Languedoc-Roussillon, Paca et Aquitaine – même si son réseau d’installateurs s’étend jusqu’à la Bretagne et l’Alsace. NED aurait pu choisir cette option, mais le distributeur lyonnais a préféré se tourner vers la croissance externe en rachetant, il y a deux ans, Téréva, filiale du groupe Martin Belaysoud, pour continuer à croître.
La station solaire, premier pas vers l’autoconsommation
Spécialisé dans le segment du résidentiel et le petit tertiaire jusqu’à 500 kW, l’occitan Alliantz s’est, quant à lui, rapproché de Sonepar pour se développer par un maillage physique national bien achalandé. Anthony Néel, créateur de la marque, s’en explique : « Nous avons été pendant longtemps un grand dans un monde de petits, mais le potentiel du marché est tel, que je ne voulais pas nous exposer au risque de devenir un petit dans un monde de grands ».
À l’inverse, des acteurs revendiquent leur indépendance. À l’image de Voltaneo, qui gère ses affaires depuis Clermont-Ferrand. D’autres optent pour une stratégie mixte comme le groupe belge Ecostal, acquéreur du distributeur suisse Solexis, après avoir racheté Project Zero et Yomatec en France, et ouvert une nouvelle filiale à Béziers, en 2024, dans le but de faire de l’Hexagone son nouveau terrain de jeu.
Plongés dans un univers marchand, où la concurrence en provenance de pays de l’Est est « féroce » selon Florent Bergaentzle, créateur d’Enecsol, les distributeurs ne souhaitent plus apparaître comme de simples fournisseurs d’équipements photovoltaïques. Tous cherchent à apporter toujours plus de services à leurs clients, en complément d’une offre « produits » dont ils doivent garantir la qualité pendant 25 ans. Ce qui n’est pas une mince affaire, quand des fabricants de matériels disparaissent subitement du paysage… En découle une extrême vigilance à s’appuyer sur des valeurs sûres du marché, en prenant toutes les précautions d’usage sur la qualité des produits et leur conformité technique avant leur sortie d’usines, la plupart du temps chinoises.
Montée en compétences
Accompagnement aux démarches administratives, conseils techniques, formations, séminaires… L’éventail des outils et services – physiques et digitaux – mis à la disposition des installateurs par les distributeurs s’est diversifié. Associant les fabricants de matériel, ils concourent à la montée en compétences de milliers de nouveaux « solaristes » (couvreurs, électriciens, etc.), dans un secteur où la main d’œuvre qualifiée est très recherchée. Il en est ainsi de l’Enec’School by Enecsol, qui permet à un installateur de tout connaître des produits du distributeur, des Ecostal Académies, qui aident les installateurs à devenir plus autonomes dans leurs projets, comme du logiciel OuiSol, déployé par NED à tous ses clients.
Côté catalogue, enfin, la tendance du marché est aux infrastructures de recharges pour véhicules électriques (IRVE) et aux solutions de stockage, toutes deux promises à un bel avenir de l’avis des distributeurs. Et si le secteur du photovoltaïque résidentiel pèse naturellement sur leur activité, les ombrières de parking, favorisées par les législations mises en place, leur fournissent également de belles perspectives à court terme.
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