[Portrait distributeur] Alliantz joue la carte de la proximité

Au service des installateurs opérant dans les segments du solaire de petite et moyenne puissance, Alliantz a intégré le groupe Sonepar l’an dernier pour accroître son développement territorial et digital.

mars 26, 2024 Francois Puthod

Après son rachat par Sonepar, Alliantz a déménagé son siège et son centre logistique à Lézignan-Corbières.

Image : Alliantz

Après avoir débuté dans l’éolien industriel à la veille des années 2000, puis poursuivi dans le négoce de matériel solaire thermique importé de Grèce, l’occitan Alliantz a tout connu du photovoltaïque. Le bon temps comme les mauvais moments. À commencer par la naissance du marché, en 2008, avec deux premières années folles, suivies du moratoire trois ans plus tard, une période marquante pour l’entreprise, qui s’est recentrée sur son cœur de métier afin de subsister, en faisant preuve d’innovation.

Créateur de la marque Alliantz, Anthony Néel en a été le témoin direct : « Nous avons développé à l’époque un procédé qui permettait de produire de l’eau chaude sanitaire à partir du photovoltaïque. Nous avons été aussi les premiers, avec Cons’Home, à proposer une solution packagée de production d’électricité solaire dotée d’une batterie », relate-t-il à pv magazine France.

Un maillage physique bien achalandé

Les choses ont perduré jusqu’à assister, fin 2017, à la parité réseau, c’est-à-dire au moment où la courbe de baisse du prix du matériel a croisé celle de la hausse du prix de l’électricité. Avec l’émergence de l’autoconsommation, elle a été pour Anthony Néel à l’origine de la création d’un tout autre marché, non plus tributaire d’aides, de primes et d’incitations fiscales pour croître. Ce qu’Alliantz a fait, en se spécialisant dans le résidentiel et le petit tertiaire jusqu’à 500 kW et en se développant au niveau régional. Avec l’ouverture d’agences à Narbonne (Aude) – près du nouveau siège de la société à Lézignan-Corbières –, mais aussi à Montpellier, Mérignac, Saint-Alban, Meyreuil, La Garde, Perpignan et Genas. L’entreprise devrait rapidement se déployer à l’ouest, au nord et à l’est pour disposer d’un maillage physique national bien achalandé dans les deux ans qui viennent.

« Vu la taille du marché actuel par région, c’est un modèle que nous continuons à développer pour offrir plus de proximité et de service à notre clientèle, dans un climat de confiance productive. En amont, grâce à une administration des ventes Premium et une offre produits, comprenant notre gamme de modules Solutium, issue des meilleurs fabricants du marché (Enphase, SunPower ou DualSun). Mais aussi en aval, avec une équipe de dix personnes au service de nos clients installateurs, que nous prenons beaucoup de temps à former, et informer, dans notre centre de Lézignan-Corbières ou au sein de nos agences. Sans compter notre service assistance pilotable à distance », explique Anthony Néel.

Une alliance avec Sonepar

Pour assurer sa croissance, Alliantz s’est allié l’an dernier au distributeur de matériel électrique Sonepar, devenu actionnaire majoritaire de la société avec 75 % des parts. Anthony Néel s’en explique simplement : « Nous avons été pendant longtemps un grand dans un monde de petits, mais le potentiel du marché est tel aujourd’hui, que je ne voulais pas nous exposer au risque de devenir un petit dans un monde de grands. Il était hors de question que je vende à un fonds d’investissement ou à un fonds de pension. Par respect pour mes équipes, impliquées autour d’un management très différenciant. Les 70 personnes qui composent aujourd’hui notre « Solar Family » sont toutes dotées du même état d’esprit, et de l’amour du travail de qualité. Je leur dois notre réussite. En plus, Sonepar est une entreprise familiale et indépendante très proche de nos valeurs ».

Alliantz compte bien profiter de ce rapprochement dans un rapport gagnant-gagnant, comme le souligne son responsable : « Avec Sonepar, une entreprise très bien structurée, nous partageons des synergies communes. Ses 450 agences réparties sur tout le territoire nous offrent des opportunités géographiques, humaines et logistiques importantes. Réciproquement, Sonepar peut renforcer sa présence dans le secteur du photovoltaïque en utilisant notre expérience et le fruit de notre spécialisation. »

« Le potentiel du marché est tel aujourd’hui, que je ne voulais pas nous exposer au risque de devenir un petit dans un monde de grands », plaide Anthony Néel, à propos du rachat d’Alliantz par Sonepar, en 2023.
*Image : Alliantz*

Si la chute du prix des modules a érodé son dernier chiffre d’affaires de 82 millions d’euros, Alliantz s’accommode des soubresauts parfois brutaux sur le marché, son service Achats s’attendant d’ailleurs à une prochaine remontée des prix des panneaux photovoltaïques. Son avenir passe aussi par le développement des solutions de stockage, de plus en plus pertinentes selon Anthony Néel : « Avec la diminution du prix des panneaux, les gens peuvent en installer plus et passer à des puissances de production supérieures, imposant l’usage des batteries pour stocker le surplus. Nous sommes très en retard, en France, sur ce marché. La baisse du prix du lithium et l’augmentation du prix de l’électricité ne feront qu’accélérer le développement de ce marché prometteur. »

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