[Série acteurs] Julien Chirol, de BayWa r.e. Solar Systems : « Prôner la qualité et la durabilité »

L’activité de BayWa r.e. Solar Systems en France, présente depuis 2016, consiste à acheter et revendre les composants pour les installations solaires avec un focus sur les équipements entre 36 kW et 500 kW. La société est également présente dans les systèmes de montage, sous la marque « novotegra ». Et fabrique et distribue depuis peu des « shelters » dédiés aux installations photovoltaïques.

pv magazine : quelle est votre vision du marché actuellement ?

Julien Chirol : nous adressons le marché en fonction des besoins, de la toiture résidentielle à l’industrielle et agricole. Le gros du marché aujourd’hui se concentre sur les 100kW et demain nous espérons le développement du marché des 350 kW, face à un marché du résidentiel plutôt atone.

Pour 2021, les projets sont déjà connus, et nous avons déjà vendu les composants en 2020, pour ce qui va être installé en 2021. Nous attendons bien entendu l’ouverture du guichet ouvert pour les projets jusqu’à 500 kW, tout en attendant les conditions qui vont être faîtes en termes de contenu carbone.

Notre crainte principale repose sur le fait que beaucoup d’acteurs ont pré-vendu des installations dans des conditions particulière et révisables en fonction de ce marché jusqu’à 500 kW, et ont arrêté de vendre ce qu’ils vendaient avant (c’est-à-dire des installations de 100 kW). Il y a donc un risque de creux sur fin 2021 ou 2022, si les textes ne sortent pas rapidement. Notre message, pour l’heure, est de dire à nos clients « tant qu’il n’y a rien, vendons sur ce qui existe vraiment », c’est-à-dire le créneau des 100 kW et, de plus en plus, sur l’autoconsommation, notamment parce que les installateurs et promoteurs sont pro-actifs sur ce marché, mais aussi parce que les bâtiments publics sont de plus en plus en demande. Reste que, sur le secteur agricole représente encore 70% à 90% du marché de la petite toiture.

Avec la partie BayWa r.e., nous avons encore progressé l’an dernier, avec entre 10% et 15% du matériel français qui est passé par nous l’an dernier (sur les 800 MW à 900 MW installés) et en matière d’onduleurs, nous sommes plus proche des 200 MW, avec du rétrofit. Pour 2021, nous misons en termes de panneaux sur 150 MW à 200 MW sur l’année. Pour rappel, nous étions à 60 MW en 2019.

Comment vous fournissez-vous ?

Au niveau des composant, les modules proviennent d’Asie et notamment de Chine principalement, mais aussi de Corée, de Singapour, voire du Japon. Nous venons de lancer un partenariat avec Voltek, en France. Mais nous avons besoin de qualité des produit et de constance dans la qualité de ces produits, ce que nous offrent désormais les fabricants asiatiques ; ce n’était pas toujours le cas il y a une dizaine d’année. L’avantage de BayWa.re est d’être l’un des plus gros acheteurs mondiaux, ce qui nous permet de choisir avec qui nous allons travailler.

Solar Systems fonctionne comme un distributeur, nous achetons des panneaux, des onduleurs, des systèmes de montage que nous réalisons nous-mêmes et l’ensemble est livré à des installateurs. Nous pouvons livrer quasiment tout le matériel pour une installation, mais nous n’installons pas. En revanche, le « shelter » constitue un bon exemple de notre capacité à faciliter l’installation, en proposant un local technique standardisé conçu par nos soins, parce que cela n’existait pas sur le marché avec les exigences que nous réclamons.

Sur la fabrication de panneaux, il y a clairement une tendance à vouloir relocaliser. Mais la tâche est plus qu’ardue, car aujourd’hui, les fabricants asiatiques ont des volumes de capacité de production très haut. Alors, certes, il y a une volonté politique, mais j’estime que nous ferions mieux de consacrer notre énergie au stockage, où l’Europe peut avoir une avance, et où il y a a encore de la place pour jouer notre carte. D’autant que tant en Asie qu’aux Etats-Unis, les choses avancent aussi en la matière.

Comment voyez-vous l’évolution du marché et des prix des panneaux ?

Du fait de la crise sanitaire, il y a eu des tensions sur la fabrication des ombrières de parking, une tension sur l’acier qui peut encore durer quelques mois. Sur les panneaux, nous sommes, depuis six mois, dans une situation à laquelle nous ne sommes pas habitués. Nous étions dans un régime de baisse continue, avec une baisse brutale avec la Covid, mais depuis l’été 2020, il y a eu une succession de hausse. Une correction de la baisse est intervenue, mais tous ceux qui font des projets voient les prix remonter. Cette hausse est due notamment à la montée des prix du verre (+40 à 70%). A priori, cette hausse est à nouveau maitrisée, il n’y aura à terme plus de soucis sur le verre solaire. En revanche, l’explosion des coûts de transport (à 2 000 dollars par conteneur auparavant, mais qui a progressé de quasiment 4,5 fois depuis) devrait perdurer avec la crise sanitaire. En outre, nous nous attendons pour la fin de l’année à des pénuries sur le silicium : tous les fabricants augmentent leur capacités de production, mais une usine de silicium c’est de deux à trois ans avant d’être mis en service. Donc les prix augmentent un peu et pourraient continuer d’augmenter. Le risque est qu’avec les tarifs d’achats révisables tous les trois mois en France, le mécanisme est fondé sur la demande. Enfin, pour le prix des panneaux, nous arrivons à un palier difficile à abaisser encore sans rupture technologique.

Sur la technologie, nous croyons beaucoup à la technologie bifaciale, même en toiture. Si cette technologie est très employée au sol et sur les trackers, pour laquelle elle a été développée, avec des gains de productible de plus de 20%, sur les toitures, même si les gains sont compris entre 3% et 15%, en fonction des matériaux du toit. Ce qui signifie que le bifacial, pour lequel il y a une différence de prix, en Capex de 5% au départ sur le poste « panneaux » – soit entre 1% et 2% des projets – peut être rentable en toiture.

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